一个杯子如何筹到135万?众筹到底怎么玩?

发布在 2015年2月21日 来自 admin Com 0 comentários

一个杯子到底值多少钱?一千个读者心中有一千个数字,但麦开的答案是:135万。从13年12月17日至14年1月16日,Cuptime 通过众筹平台“点名时间”,总共获得了1358583 元募资。Cuptime 是一款智能水杯,开发者为麦开团队。虽然背着智能的名字,用起来却还是像普通水杯那样直白。Cuptime 通过蓝牙 4.0 同手机相连,同时自己也内置了一套算法,可以在恰当的时候提醒你喝水。你不用时时看下手机提醒,水杯自己就能发声来提醒你该喝水了。

几日来,我们一同回味了众筹的前世今生,又理清了国内众筹的四大模式。可纸上谈兵终不过瘾,不如一同看看麦开,如何从把杯子从 1 做到 135 万。

一、为什么选择众筹?

135 万的众筹成绩,超出了 CEO 李晓亮的预期。但一切偶然背后都存在必然。作为尝鲜众筹的硬件生产者,李晓亮眼中的众筹有四大优势:

1)用户第一时间体验产品。李晓亮说,产品上市分节奏,预热环节十分重要。但预热首先需要推广成本;其次,用户看到宣传消息后,却无法获得实际的产品。久而久之,生产速度跟不上宣传进度,产品便被消费者遗忘了。单纯的大肆预热,费时费力却无法转换实在的购买力。

2)及时收集用户反馈。众筹的形式有着得天独厚的优势。参与众筹的支持者,可以在讨论区提出产品反馈,而该类参与者多数为意见领袖,发表真知灼见、评论一针见血。在产品尚未定型时,意见领袖提供的修改建议,参考价值极强。在研究用户意见,收集、筛选有价值、可落地操作的信息后,反过来就可以修正产品了。

3)增强用户互动。并非每一款产品都能吸引支持者,Cuptime 上线初期便表现强劲,因此麦开决定投入更多精力运营众筹。也并非每条用户意见都对产品有益,即便用户的建议不被采纳,他们还是会积极回应留言,不会对其不理不睬。持续的互动不仅促进了用户的品牌粘性,而且有助于将支持者顺利转化为品牌粉丝。

4)留住老用户,拓展新用户。众筹并不是以盈利为目的,将支持者转变为粉丝,再通过口碑效应,吸引更多外围人群才是核心目的。众筹过程中,适时放出惊喜成为维持热度的有效方法。在长达一个月的募资时间内,Cuptime 陆续推出了四大惊喜:1)迎合用户送礼物需求,及时设计推出精美“胶囊”包装;2)防泼洒杯盖,新款茶滤,方便搅拌、泡茶;3)杯子底部刻杯子编号;4)顺丰包邮,固件升级。

而惊喜的放出也需要把握节奏。当众筹时间还剩下9天时,募集款项仅有 53 万。53 万如何变成 135 万呢?李晓亮的答案依然是:推出惊喜——如果众筹突破百万,则每一位参与者不仅会获得一台 Cuptime,而且能免费获得 Lemon 健康秤。可是,问题也接踵而至。已经参与的支持者得到福利后,便开始保持观望心态,他们准备等数字接近百万时,再稍微投入跟进支持。这样,原有支持者不仅没有损失,还能坐收渔利。为了打破局面,麦开也提出了解决对策——规定当众筹金额破百万之后,后续支持的 50 台将不再享受既定惊喜。规则的转变,迫使支持者放弃观望,快速入场,从而带动众筹金额飙升。

二、国内众筹平台 VS. 电商平台

同样是产生购买交易的渠道,李晓亮认为“众筹”和“电商”存在本质的区别。

1.用户群不同。国内电商平台用户男女比例均衡,而众筹平台用户多为男性(至少麦开如此)。男性、女性的购物习惯、消费心理存在差异。因此,产品的众筹效果好,未必表示销售成绩也一定出色。产品属性才是购买力的关键。以 Lemon 健康秤为例,男性仅仅乐于参与众筹,但买体重秤的还多数是女性。此外,虽说 Lemon 众筹效果低于预期,但今后的销售情况未必比 Cuptime 差:

健康秤市场成熟,用户需求已经形成,想减肥的人群都有控制体重的诉求。而 Cuptime 依然属于新兴产品,用户需求、使用习惯尚不可知,有待慢慢培养。Cuptime 的成功一定程度上迎合了众筹人群的尝鲜心理。因此,不要把众筹成绩作为衡量产品能否成功的唯一因素。

2.电商强调购买,众筹则重视用户互动。李晓亮所说的互动超越了一对一发货询问,讨价还价,而是强调用户粘性和意见反馈。传统的电商模式以购买为目的,用户的讨论并未带给生产者太多信息。而众筹则不同,活跃的讨论平台不仅为生产者带来有价值信息,而且能够挖掘用户心理,增进了用户对品牌的信赖和忠诚度。

众筹在国内能火起来,最关键的一点是:用户能在平台上遇到真正满意的产品。用户形成口碑传播,并心甘情愿为你服务。而品牌的一切行为,皆要以用户满意度为重。还有,李晓亮始终在强调用户互动的重要性。不难看出,集结用户群,建立品牌自有社区的重要日渐凸现

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